O empresário que tem a intenção de ampliar o seu negócio utilizando-se do sistema de franquias deve fazer uma prévia avaliação quanto à sua preparação para se expandir. A expansão de negócios requer estrutura física, recursos financeiros, humanos e um planejamento detalhado. Requer, também, uma análise completa sobre as reais condições da empresa, bem como todo o processo de preparação antes do início do processo de venda de franquias. A concessão de franquias ainda requer uma preparação específica da empresa no sentido de salvaguardar o negócio.

Os passos principais recomendados, segundo Brasil (2006), para todo empreendedor que deseja utilizar o sistema de franquias para expansão, são:

 

1ª Etapa

Conhecer todas as particularidades do sistema de franquias – a lei, as jurisprudências e alguns casos de sucesso e de insucesso.

 

2ª Etapa

Avaliar a franqueabilidade do negócio:

Análise das condições da empresa e do posicionamento da marca e dos produtos/serviços no mercado.

Avaliação do mercado e dos concorrentes.

Verificação da viabilidade econômico-financeira da operação do franqueado.

Definição do plano de expansão, quantas unidades serão abertas, em quanto tempo e em quais regiões.

Definição dos investimentos necessários para colocar em prática o plano de expansão, a estrutura física e de pessoal e o respectivo horizonte de retorno desse investimento.

 

3ª Etapa

Desenvolver o formato da franquia e preparar a operação da franquia para multiplicação de acordo com os padrões técnicos e de qualidade pré-definidos.

Devem ser elaborados manuais de procedimentos contendo as normas da franquia.

Os manuais serão desenvolvidos de acordo com as particularidades do negócio, por exemplo: Manual de Gestão, Manual de Produtos, Manual de Marketing & Vendas etc.

A padronização dos processos do negócio possibilitará a expansão da rede com a manutenção da operação uniforme.

 

4ª Etapa

Validar o Sistema Formatado

O sistema formatado deve ser, antes de lançado no mercado, testado e validado, por meio, ao menos, de uma unidade piloto. Tal procedimento permite a correção de alguns aspectos do sistema projetado antes da implementação (BRASIL, 2006, p. 12-13).

Vantagens para o franqueador

De acordo com “Brasil (2006)”, as principais vantagens são:

A expansão em rede é feita com investimentos menores que os necessários, quando feita com capital próprio, pois o franqueado, ao investir em uma nova franquia, financia grande parte da expansão.

Foco na produção e no desenvolvimento de novos produtos e serviços.

Os franqueados são parceiros altamente motivados, atingindo performance superior às unidades próprias.

Há a criação de um canal de distribuição leal e diferenciado.

Alia a marca e o know-how à força de trabalho e aos relacionamentos locais dos franqueados, fortalecendo cada vez mais a marca.

Há uma descentralização de estrutura que gera benefícios de custos fixos menores do que com unidades próprias.

O crescimento da rede permite ganhos significativos com economia de escala.

O sistema permite abrir várias unidades simultaneamente em diferentes mercados e, dessa maneira, há uma ocupação de território mais rápida.

Viabiliza mais ações de marketing, fortalecendo a marca (BRASIL, 2006, p. 14).

 

Os desafios para o franqueador

A expansão por meio do sistema de franquias também traz desafios para o empresário franqueador na gestão da rede e no relacionamento com o franqueado. Dentre eles, “Brasil (2006)” destaca:

Se o projeto de franquia não for corretamente concebido, poderá não ser sustentável a médio e longo prazos.

Se a implantação do projeto não for feita de maneira adequada, a estrutura da rede de franquias poderá ser comprometida e ficará frágil.

A administração do negócio passa a ter uma participação de parceiros franqueados, direta ou indiretamente, e independente da vontade do franqueador.

A liderança do franqueador será testada a todo momento.

Se não tiver uma boa estrutura de suporte e de seleção de franqueados, corre o risco de ser penalizado pelo mau desempenho dos franqueados, que poderá ocasionar:

Unidades franqueadas deficitárias.

Vazamento de informações, perda de sigilo de operação.

Criação de concorrentes.

Descaracterização operacional e perda de padrões de operação.

Uso indevido da marca, dentre outros.

 

Vantagens para o franqueado

Grandes estruturas com pequenos investimentos: o franqueado é contemplado com o direito de uso de uma marca forte e de qualidade. Além disso, desfrutará de vantagens comparativas de ordem mercadológica, como uma empresa de grande porte, livrando-se dos preconceitos e das dificuldades encontradas pelas pequenas empresas (PAMPLONA, 1999).

Apoio de mercado: em decorrência da experiência bem-sucedida já vivida pelo franqueador, a aceitação do produto no mercado é maior.

Sistema de compras cooperadas.

Pequenas empresas com grandes estruturas: o franqueado se favorecerá de uma estrutura administrativa, mercadológica, financeira, contábil e jurídica, previamente elaborada e testada pelo franqueador, além de receber assessoria para a implantação da franquia (PAMPLONA, 1999).

Baixa taxa de mortalidade.

Preços competitivos.

Garantia de retorno em tempo menor.

Proteção geográfica de mercado: o franqueador providenciará para que não haja concorrência da mesma rede na área geográfica estabelecida.

 

Desvantagens para o franqueado

Restrição a uma única marca.

Constante fiscalização para manutenção dos padrões.

Pagamento de royalties e taxas.

Poder de decisão limitado.

Dificuldade de transferência do negócio.

Obediência à determinação de localização.

 

É importante lembrarmos que ser um franqueado tem suas vantagens, porém é regido por um contrato. Portanto, devemos fazer uma análise bem completa sobre os prós e os contras. Nesse sentido, Brasil (2006) apresenta uma série de pontos a ser considerada para essa importante decisão de escolher uma franquia para ser parceiro:

Características pessoais: qual o tipo de atividade ou negócio que melhor se encaixa a seu perfil pessoal.

Capacidade de investimento: quanto tem de disponibilidade financeira para aplicar no negócio e manter uma reserva financeira adequada para a manutenção pessoal/familiar durante os primeiros meses de operação.

Habilidades e conhecimentos: quais habilidades ou conhecimentos adquiridos ao longo dos anos e que poderão ser úteis para a operação do negócio.

Objetivos de vida a curto, médio e longo prazo: os contratos de franquia são, geralmente, de cinco anos. É importante o candidato avaliar quais são seus objetivos nesse período, uma vez que uma eventual rescisão do contrato de franquia exigirá do franqueado uma reserva de tempo em que ele não empreenderá negócio similar ao do franqueador e a transferência de uma unidade de franquia estará sujeita a regras pré-definidas.

Disponibilidade e vontade de aprender: o franqueado ideal é aquele que quer aprender sempre e está disposto a seguir regras e recomendações sobre a operação do negócio; portanto, o candidato deve avaliar até que ponto ele tem perfil e vontade de seguir regras e evoluir continuamente.

Dedicação ao negócio e vontade de ganhar dinheiro (ambição): o fato de comprar uma franquia não quer dizer que o negócio ande sozinho, ou, ainda, que o franqueador vai resolver os problemas da franquia. É preciso dedicação, garra e muito trabalho para obter resultados, como, aliás, em todo e qualquer negócio. A vantagem da franquia é que se trata de um negócio com marca, conceito e modelo consolidados no mercado, o que torna as chances de sucesso bem maiores.

Persistência, determinação e visão de médio e longo prazo: para não ficar desmotivado com o negócio logo nos primeiros meses, é preciso conhecer bem o negócio e fazer as projeções de resultado da franquia. Nenhum negócio, em seu início, dá resultados significativos. A maioria leva de seis meses a um ano para atingir o ponto de equilíbrio (receita = despesas) e de um ano e meio a dois anos para gerar lucros. Um negócio não substitui um emprego e uma franquia também é um negócio.

Lastro financeiro para investir e resistir: o candidato deve avaliar qual a capacidade efetiva de investimento para sustentar a operação em funcionamento até atingir o ponto em que ela começar a gerar lucros e, ainda, poder se manter pessoalmente durante esse período. É fundamental que seja feito um plano de investimentos (BRASIL, 2006, p. 19).